Kā transporta uzņēmumam pārdot vairāk?

CRM sistēma ir pirmais pārdošanu solis - tā izsēko kopīgās darbības ar jūsu kontraģentiem:

• jūs redzāt viņu kopējo skaitu
• jūs varat ievietot sistēmā nepieciešamo pieprasījum

Protams, klientu pamatdatus jūs varat redzēt arī viņu kartiņās - kontaktus, epastus, ieņēmāmos amatus - bet tomēr, pirmkārt, jums ir jāredz klientu kopskaitu un to primārās vajadzības. Tāpat ir svarīgi arī atcerēties, kā pāredzēt un tikt galā ar klientu iespējāmiem iebildumiem.

Kas ir CRM sistēma?

Lai pārzinātu to visu, jums palīgā nāks CRM. Piemēram - zvānu menedžeris veiks dienā 100 zvānus. Mēnesī ir 20 darbadienas, tātad, 100 zvāni x 20 dienas jau rāda kopsummā 2000 zvānu. Un no to zvānu informācijas jums jau tiks izveidota statistika par klientu vajadzībām, un jau no tā jūs pārzināsiet, kādi ir visbiežākie iebuldumu cēloņi un kā tos var noverst, kā arī jums radīsies klientu kontāktu bāze, kas būs noderīgi nākotnē. Koptēlā, viss tas attiecās uz klientu bāzes informāciju, un būdami informēti par to, jūs varēsiet veikt labāku individuālu integrāciju, pielāgojot šos bāzes datus tieši priekš jūsu uzņēmuma interesēm.

Ņemot vērā visu to, jūs redzēsiet, kā labāk strādāt ar iebildumiem, kādi ir jūsu klienti un kas viņus vairāk interesē. Attiecīgi izejot no tā, jūs varēsiet sniegt viņiem labāku piedāvājumu, kas atbilst viņu pieprasījumam, pareizi izplānojot pārdošanu stratēģiju.

Tālāk mēs pāriesim pie nākošā soļa - skriptiem. Kā tie strādā un kas tas ir?

Skripts - ir sarunas scenārijs. Tas ir scenārijs, pēc kura vadās pārdošanu menedžeris, kurš zvanīs klientam.

Kam tieši ir domāti skripti?

Skriptus izmanto, lai veiksmīgāk sasniegtu konkrēto mērķi. Savukārt, mērķi mēdz būt dažādi:

• klient informēšana
  
• satikšanās ieplānošana
  
• līgumu noslēgšana (vai pat pārdošana)

Skripta kvalitāte ir ļoti nozīmīga. Piemēram, ja skripts nav kvalitātīvs, no tiem pašiem 2000 zvānu jūs varāt noslēgt kādus 2 līgumus vien - savukārt ja skripts ir kvalitatīvs, jūs būs noslēgti 30 līgumi un vairāk. Skripta kvalitāte ir atkarīga no pareizās sarunas ķēdes, kuru jūs izmantosiet, tāpēc arī ir īpaši svarīgi, kā jūs to uzrakstīsiet, jo tas būs redzams uzreiz pēc zvānu rezultātiem.

Kam ir domāta IP telefonija?

Trešais moments ir - IP telefonija, kas ir brīnišķīgs instruments iepriekšējo divu soļu virzīšanā uz priekšu. Kā tas notiek?

IP telefonija ieraksta visus 2000 zvānus, notikušos mēneša laikā, un pateicoties tai, var izvērtēt - kā komunicē klients sarunas laikā, kā ar viņu sarunājas menedžeris, kur ir sarežģījumi, kā tos var labāk apstrādāt un kur var izmantot kādu citu scenāriju, kurš labāk der klientam. Faktiski, spriežot pēc rezultātiem, telefonija ir kā tāda laika mašīna, kura var attīt atpakaļ laiku, noklausītiet jau notikušu sarunu, izvērtēt tās plusus un mīnusus un, gala rezultātā, pielāgot nākotnes scenārijus labāk, atttiecīgi klientu vajadzībām. Tādejādi, jūs padarat savu komunikāciju daudz produktīvāku, tādā veidā ātrāk sasniedzot nepieciešamos rezultātus.

Koptēlā, darbošanas ar šiem trījiem instrumentiem, būtiski ietekmē visu pārdošanu apgrozījumu. Pēc kopīgiem rezultātiem sanāk, kā jūs varat izsekot katru pārdošanu apgrozījuma rezultātu, procentuāli tos izvērtējot, un nepārtraukti uzlabojot veiksmīgu sarunu rezultātu, iegūstot vairāk veiksmīgu pārdošanu un vairāk apmierinātu klientu.